Lead generation per consulenti finanziari.
Progettiamo il percorso dalla visita alla richiesta pertinente. Quando ci fornisci gli esiti, lo seguiamo fino all’appuntamento e all’incarico.
Quattro livelli, quattro numeri diversi.
Buona parte delle discussioni sui risultati nasce dal chiamare “lead” cose diverse. Noi usiamo queste definizioni, e le scriviamo nel report.
Visite
Persone arrivate sul sito da una ricerca, da un annuncio o da un collegamento. Dicono se il sito si vede, non se funziona.
Contatti ricevuti
Chi ha inviato il modulo, ha chiamato o ha scritto. Comprende anche richieste fuori target.
Contatti qualificati
Richieste che rientrano nei criteri concordati con te. Lo stabilisce chi risponde, dopo il primo contatto.
Clienti acquisiti
Persone che hanno firmato un incarico di consulenza. Lo sappiamo solo se ce lo comunichi.
Il percorso, passaggio per passaggio.
ArrivareLa visita
La persona arriva su una pagina che corrisponde a ciò che ha cercato o a ciò che le è stato raccontato di te. Ogni canale porta alla pagina più adatta, non sempre alla homepage.
Che cosa registriamo
Canale di provenienza e pagina di arrivo.
ScrivereLa richiesta
Un modulo con pochi campi e un telefono visibile. Il testo accanto al modulo spiega che cosa succede dopo e in quanto tempo rispondi, così la richiesta arriva già con le informazioni utili.
Che cosa registriamo
Invio del modulo e chiamate avviate dal sito, collegati al canale.
RispondereIl primo contatto
Rispondi tu, o chi è incaricato nella società. Una breve traccia di domande aiuta a capire in pochi minuti se la richiesta è pertinente e a dirlo con garbo quando non lo è.
Che cosa ci serve da te
Qualificato sì o no, e il motivo in una parola.
IncontrarsiL’appuntamento
Il passaggio in cui il marketing lascia il posto alla relazione. Il sito può prepararlo, spiegando come si svolge il primo incontro e che cosa portare.
Che cosa ci serve da te
Appuntamento fissato sì o no.
DecidereL’incarico
È l’unico risultato che conta davvero, e arriva settimane o mesi dopo la richiesta. Per questo i canali si confrontano su periodi abbastanza lunghi.
Che cosa ci serve da te
Incarico firmato sì o no, senza dati patrimoniali.
I criteri di qualificazione li decidi tu.
Un contatto è qualificato se rientra nei criteri che fissiamo insieme all’inizio. Devono essere pochi, chiari e verificabili in una telefonata.
Le domande non vanno nel modulo. Un modulo con dieci campi scoraggia anche le persone giuste, e chiede dati che è meglio raccogliere di persona.
- Tipo di cliente: rientra tra le persone a cui ti rivolgi?
- Esigenza: è un tema su cui presti consulenza?
- Zona: può incontrarti, oppure accetta di lavorare a distanza?
- Compenso: ha capito che la consulenza si paga a parcella, e la cosa non la ferma?
- Tempi: sta prendendo una decisione adesso o tra un anno?
Che cosa ricevi, e che cosa serve per riceverlo.
Il report
Per ogni canale: contatti ricevuti, qualificati e clienti acquisiti; costo per contatto qualificato e, quando i dati lo permettono, per cliente; i motivi di esclusione più frequenti e che cosa cambiamo di conseguenza.
Gli esiti delle richieste
Senza il tuo riscontro il report si ferma ai contatti ricevuti. Basta un foglio condiviso o un campo nel tuo CRM, aggiornato con regolarità.
Il minimo indispensabile
Per misurare non servono dati patrimoniali né dettagli sulla consulenza. Bastano un riferimento alla richiesta e tre risposte: qualificata, appuntamento, incarico.
Le regole sui dati
Se trattiamo per tuo conto i dati delle persone che ti scrivono, il rapporto va regolato con un accordo sul trattamento dei dati personali, e la tua informativa deve descriverlo.
Ricevi già richieste, ma non sai quali diventano clienti?
Raccontaci da dove arrivano oggi e come le gestisci. Partiamo da lì, prima di aggiungere nuovi canali.
Nel campo della richiesta è utile indicare:
- se lavori come consulente autonomo o in una SCF;
- la zona in cui incontri i clienti, oppure se lavori anche a distanza;
- a chi si rivolge la tua consulenza;
- che cosa hai già provato per trovare clienti.